Underwood & Underwood/Corbis

二十世纪50年代的大办公室。

管

理大师彼得?德鲁克(Peter Drucker)称管理为“二十世纪最重要的创新”，这句评语得到了广泛的验证。以通用汽车(General Motors) 的阿尔费雷德?斯隆(Alfred Sloan)为先锋，经过一批精英管理学院的改良和完善，经营大型企业的管理技巧为二十世纪带来全球商业的空前繁荣。

然而，这个二十世纪的伟大创新能否在二十一世纪存活并继续繁荣下去？有证据显示：可能不行。“现代”管理方式正在接近衰亡。

企业领袖往往将自己标榜为自由市场的领跑者，但事实上，企业本身就是用来规避市场的产物。正因为有企业的存在，成千上万个住在不同地方、掌握不能技能的人才能组织起来，从事大规模的复杂工作，如制造汽车、提供全国范围的电话服务等等。

Google

谷歌的苏黎世办公室的水休息室里有一个用砖头当泡沫的浴缸。

在世界格局相对简单的1776年，亚当?斯密(Adam Smith)写下了经典巨着《国富论》(Wealth of Nations)，阐明个人利己行为的相互融合足以促进经济的发展。但一百年之后，产业革命的兴起让斯密的观点看上去有些不合时宜。为了完成更复杂的任务，人们需要一种人员组织和资源调配的新型方式。因此，置于管理之下的企业应运而生──这是解决产业时代核心问题的答案所在。

在接下来的一百年里，企业交出了令人满意的答案。从亨利?福特(Henry Ford)到哈罗德?基宁(Harold Geneen)，二十世纪伟大的企业经理人促成了中产阶级在全球范围的兴起，不但让他们拥有了经济实力，还提供商品和服务，让奢侈品成为大众消费品。

然而，近年来，绝大多数最杰出的管理故事并不是企业成功的故事，而是管理者战胜企业的故事。通用电气(General Electric)的杰克?韦尔奇(Jack Welch)可能是最后一个伟大的企业缔造者，但即使是他，也一直在与大企业病顽强抗争。近几十年来一些偶像级的管理大师，都以打破顽固的企业文化、绕过企业等级制度、简化企业组织架构、敢于变革并让大象起舞而获得人们的赞誉。也就是说，从某种意义上讲，最好的企业经理人已经站到了企业本身的对立面上。

形成这一局面的原因显而易见。企业越来越趋官僚化，而经理人也沾染上了官僚作风，他们看重的是让自己永远连任，近乎根深蒂固地拒绝变化，他们的所作所为不是为了强化市场无形之手的力量，而是排挤甚至抵制市场化。

然而，在当今世界，如八级强风般的市场力量──快速的全球化进程、不断加速的创新能力、残酷无情的市场竞争──让熊彼特(Joseph Schumpeter)提出的“创造性毁灭”(creative destruction)过程愈演愈烈。雷曼兄弟(Lehman Brothers)和贝尔斯登(Bear Stearns)这样经营了几十年的老牌公司可以在一夜之间分崩离析，而谷歌(Google)和推特(Twitter)这样的新创企业却能从无到有，一步登天。现在互联网上流传着一段视频，很好地阐述了这些潮流不可思议的力量：电台用38年时间才拥有5000万受众群，电视用了13年，而互联网用了4年，iPod用了3年，Facebook仅用了两年。这样看来，标普500指数(S&P 500)只有不到100家成份股是从1957年创立指数以来一直坚持到现在的，也就不足为奇了。

即使管理最好的公司也无法规避市场趋势变化与企业惰性之间的毁灭性碰撞。《华尔街日报》CEO理事会(Wall Street Journal CEO Council)是一个每年召集企业高管探讨一些公益话题的组织，我请理事会成员说出一本对其影响最深的商业书籍，很多人提到了克莱顿?克里斯坦森(Clayton Christensen)的《创新者的窘境》(The Innovator’s Dilemma)。那本书记录了一些领先企业如何错失了本行业深层次转型的先机，如计算器（从大型机到个人计算机）、电话（从座机到手机）、摄影（从胶片到数码）和股市（从柜台到网上交易）等；其根源不在于“不好”的管理，而在于长期坚持着原先“好”的管理。这些企业认真听取消费者意见，仔细研究市场趋势，将资本配置到承诺最大回报的创新项目中；但在此过程中，他们错过了一些吸引新顾客和创造低利润市场的颠覆性创新，与一些引起巨大轰动的产品失之交臂。

精细管理的企业在应对日趋加速的市场变化时所存在的局限性是传统企业管理的弱点之一，而另一个弱点则是，企业起初的存在意义正在不断削弱。

Granger Collection

通用汽车(General Motors) 的阿尔费雷德?斯隆

英国经济学家罗讷德?科斯(Ronald Coase)在1937年出版的《企业的性质》(The Nature of the Firm)一书中阐述了企业管理的基本逻辑。他认为企业之所以存在，是因为有一种他称之为“交易成本”的东西。当需要完成一项特定工作时，在公开市场临时寻找合适的工作人员或供货商、谈判价格、监督完成情况和保护商业秘密的过程太复杂，成本也过高。企业在分配劳动力和资本方面可能不如自由市场那么完美，但能够降低交易成本，这足以弥补企业固有的一些弱点。

1991年──那时正值互联网时代的黎明──科斯获得了诺贝尔奖。从那时起，身处不同大陆、掌握迥异技能、拥有不同利益的人群协作完成复杂工作的能力有了巨大的飞跃。现在，维护维基百科(Wikipedia)和创建Linux操作系统等复杂的企业任务对企业管理架构的依赖度已经很小，甚至可以完全脱离开来。

因此，一些空想家，如《维基经济学》(Wikinomics)的作者唐?泰普斯科特(Don Tapscott)和安东尼?威廉姆斯(Anthony Williams)，预测未来将出现新的经济组织形态，即所谓的“大规模协作”(mass collaboration)。他们相信企业的等级制度将会消亡，个体能够实现相互的协作，从而创造“一个新时代，甚至可能是一个黄金时代，一个堪与意大利文艺复兴或古雅典民主政治相提并论的时代。”

这种言论有些令人眼花缭乱，应该说是夸大其词了。连最具幻想力的技术爱好者都很难想象通过“大规模协作”方式来制造一架波音787飞机。不过，大规模协作是无可争辩的大势所趋，而且这种变化正处于不断加速的过程中，交易成本也随之快速下降。因此，我们在上个世纪学到的关于管理大型企业的一切知识都需要认真地进行再思考。新的经济组织形态和新的管理学不但是社会发展的需要，也是一个机遇，这将成为我们能否处理好二十一世纪趋势变化所带来的残酷挑战的契机所在。

战略咨询顾问加里?哈默尔(Gary Hamel)是管理学再思考的先行者和倡导者，他创建了一个新的管理在线“实验室”，让管理学实践方面的领军人物与思想家们共同合作──这也是大规模协作的一种方式──提出应对现代管理挑战的创新思路。

取代企业的新形态会是什么样子的呢？对此，连哈默尔也没有答案。“有一件事在限制着我们，”他承认说，“那就是我们对传统的管理模式极度熟悉，但对于新形态却还尚未谋面。”

但有一点可以肯定：新形态的运作模式应该更接近于自由市场，而不是以往的企业运作模式。它应该敏捷灵活，能快速适应市场变化，在重新配置资源捕捉新机会时头脑冷静，不受感情所左右。

资源配置将是新形态面临的最大挑战之一。自由市场的魅力在于，从长期来看，它能确保人力资源和资金由具有最高价值的企业所支配。而在企业唱主角的时代，资源配置的决策都是由现状的既得利益者做出的。“企业失败的一个最大原因在于，它们把资源过多配置在已知的东西上，而不是具有不确定性的创新项目。”哈默尔说道。

这就是创新者窘境的核心所在。克里斯坦森研究过很多倒闭的大企业，它们之所以走向穷途末路，不一定是因为看不到未来的创新趋势，而是因为没有充分地把资源配置在这些创新项目上。为避免这一问题，管理大笔资金的人应该像风险投资家那样行事，避免企业财务部门的那种工作风格。他们需要做出许多次的押注行为，而不仅仅是几个较大的创新项目；此外，他们还需要具备一种胆识，即确认此路不通时敢于壮士断腕。

谷歌一直在尝试通过“20%”规则来解决资源配置问题。公司的每个工程师都允许将20%的时间用在除正常工作职责之外的谷歌相关项目。谷歌表示，这一政策有助于其研发出更多的创新产品，如谷歌新闻(Google News)等。由于工程师不需要相互竞争来获取资金，谷歌的这种做法并不具备真正自由市场的基本原则，也还没有自我证明这是一个增加额外利润的有效方法，但确实能让新想法获得一定的关注。

除了资源配置问题之外，管理新形态还面临着一个更大的挑战，即创造一种组织架构来激励和鼓舞员工。诸多证据显示，在当今社会，组织架构复杂的组织中绝大多数人员对工作都不够投入。很多人就像热播美剧《办公室》(The Office)中的吉姆?哈尔伯特(Jim Halpert)；吉姆在其中一集中这样说道：“这只是一份工作……如果要干一辈子这种活儿，我还是干脆撞火车去算了。”

管理新形态必须将创业者身上更普遍具备的那种激情、创造力和创新精神灌输到员工身上，必须尽可能地将权力和决策责任赋予给组织的基层，而不是集中在高层手中。传统的官僚化组织架构应该被一种更类似于特别项目小组的机制所取代，这种模式能化零为整，聚拢所需要的人解决某个项目，然后又重新打散，化整为零。总部位于北卡罗来那州的非上市公司美国SAS软件研究所(SAS Institute Inc.)将巨资投入到产品研发以及员工福利上面，从在岗免费医疗，老年护理到按摩治疗，不一而足。这种做法经常被人称为探索管理新形态的一种尝试举措，公司也因此获得美誉，不但成为创新产品的发源地，也被视为一个适合工作的好地方。

在新形态下，信息的收集必须更广泛，更包罗万象。宝洁公司(Procter & Gamble)前任首席执行官雷富礼(A.G. Lafley)要求公司从外界汲取新产品的创意，而不是完全搞内部研发，这就属于迈向新方向的一步。（公司甚至专门有个网址用于提交新想法。）不过，新的管理形态必须更进一步，建立各种新的机制，充分利用“大众的智慧”，建立反馈循环，让产品和服务能根据获取的新信息持续完善和发展。改变，创新，适应，所有这些都将成为一种日常的秩序。

二十世纪的企业能否演变为二十一世纪的新型组织？这并非易事。“创新者的窘境”不但适用于技术，也适用于管理。现在是找出答案的时候了，陈旧的管理模式不会再持续很长时间。

今年年初以来，印度各大公司就开始加紧了对经理和其它专业人士的招聘。根据最近一项对印度5,317名雇主发起的调查显示，44%的雇主预计将增加人手。人力就业前景调查(Manpower Employment Outlook Survey)称，只有2%的雇主计划裁员。这与美英等发达国家无甚起色的就业增长形成了鲜明对比。

印度的就业情况目前是皆大欢喜的局面。求职者与用人机构都十分开心，因为企业在不断发展。只有一个问题──这是印度各公司前所未遇的挑战，即如何管理并留住关键人才。

在一个欣欣向荣的就业市场中，天平是偏向劳方一边的。因为他们知道在自己供职单位之外还有大量机会，有野心的人自然愿意多多尝试。

这对公司来说可谓是好消息，因为有机会向新人才敞开大门。然而自身经历告诉我，公司的后门也经常是敞开的，关键人才由此流失。

每每与用人机构谈到留住人才这个问题，我常指出人才的“阴暗面”。这里，我的意思是说才华横溢的人对自己的期许一般比常人要高。如果他们的期望没有实现，他们跳槽的几率也比一般员工要大。因此，善于挖掘优秀人才的公司经常给自己制造了另外一项麻烦──如何留住这样的人才。

所以，在当前的环境下公司到底要怎样做才能留住他们的顶尖人才呢？比较常见的答案是，“我猜应该给他们更高的薪酬”。

诚然，一部分人是被强烈的经济利益所驱动，但这部分人的数量经常被过分夸大。

肯耐珂萨（Kenexa）公司每年通过我们的客户与其公司研究所对全球上千名雇员进行调查。调查数据显示，“雇员薪酬”（工资和福利）在并非始终促使雇员对公司忠心的因素。

相反，雇员将“老板的认可”列为使自己尽忠职守最重要的因素之一。我想大多数人都听说过这样一句话，“人们跳槽不是为了摆脱工作，而是摆脱老板”。

这正是公司解决人才损耗问题的重要应对办法──要对经理进行培训，让他们做得更好。

以下是使员工更加忠于自己的工作和公司的一些要素：

1.工作可以充分发挥员工技能和特长。

2.有明确的业绩标准，并向员工传达。

3.员工能够获得有效完成工作所需的培训。

4.员工有明晰的个人职业发展道路。

5.员工受到经理的尊敬，可以有尊严地工作。

这些要素在很大程度上都受控于员工的直接领导或主管。因此，公司应为各级主管配备一定的工具，使其可以成功管理并留住下属。

有些公司为高层管理人士组织培训，但这些培训大都没有针对性，只是简单断定一种管理模式可以适用于所有员工。其实每个员工都有其特性。管理人士应确定什么是其直接下属最为看重的，并因此调整自己的管理方案。不过有些共通的行为是所有管理者都可以采用的。

找到这些共通行为的一个绝佳方法就是从自己的优秀领导者那里学习。

集中关注一组业绩卓越的经理人，向他们询问是哪些行为促使他们的下属对自己的工作和公司都如此尽心、满意和忠心。如果你可以打探到这些行为并让其他经理人也学习掌握，就会大大有助于关紧人才流失的“后门”。

有些经理人自然而然地会对员工进行未雨绸缪的管理，而有些则需在管理方面下番功夫。这也并不是说要大动干戈，只需简单的一些变化就能收效甚大。

确保经理人做到以下工作：

1.亲自与每个员工打交道，将员工作为平等的个体对待，而不仅仅视为下属。

2.对下属勤问“有什么需要我帮助的吗？”。

3.多向下属提供反馈和认可。可以是简单地拍拍员工肩膀，或说声“干得不错”。

4.让员工知道，管理层会为他们提供支持。

5.不断地与下属进行有关职业发展的讨论。

从根本上说，作为经理应提出这样的问：“公司是否实现了下属的期望？”为回答这个问题，他们应时常关注员工最为关心的问题。

淘宝是否更应该推出购物导航?
　　从听说淘宝要推出导航站，我的第一感觉就是购物导航，相信大部分人的感觉和我都会一样。对于淘宝要推出的自己的导航服务，得知是综合类网址导航，而且使用的还是hao123色调，有些失望.我觉得淘宝更应该推出购物导航，利用自身资源，整合网上B2C购物网站和淘宝自身的大卖家。同时联合兄弟公司支付宝，共同带动彼此的发展。这样听起来也更加合情合理，带动淘宝网从单纯的服务淘宝卖家逐渐走向全网的B2C商家，为今后推出综合购物搜索打下基础。对于自身网购老大哥的地位也能得到巩固，一举数得，何乐不为?所以我也只能猜测其野心过大，似乎有要和腾讯，百度一较高下之意，从国内互联网公司来看，三大巨头非百度，腾讯，阿里巴巴莫属，百度和腾讯都是面向所有网民的，百度为网民提供搜索为主，同时为企业提供广告服务，并且近年来推出各类电子商务类产品，百度也看到电子商务美好的前景，要从阿里巴巴的电子商务份额中分一杯羹。而腾讯网是以庞大的QQ用户为基础，是以提供“在线生活”为目标的一家企业，腾讯依靠自己庞大的用户群体，不断的对各种互联网产品进行克隆，从电子商务上的拍拍网克隆淘宝网，财付通克隆支付宝，到QQ输入法克隆搜狗输入法，QQ影音克隆暴风影音，QQ旋风克隆迅雷，等等等等，一直到目前推出的QQ团购，腾讯以这种“不为最先”的复制模式进行运作。主要依靠增值服务获得盈利。而阿里巴巴则一直专注于自己的电子商务领域，从最早推出的阿里巴巴B2B网站，中国供应商，以及后来推出的淘宝，口碑，支付宝，阿里妈妈。阿里巴巴一直在不断的打造电子商务的产业链，在电子商务行业占据绝对的垄断地位。是不是因为百度和腾讯纷纷进去电子商务领域而让阿里巴巴开始改变策略，将服务于网商改变为服务于网民。是一次不安分守纪的表现还是又一次迂回战术?我们不得而知，只能静观事态发展。

淘网址目前存在的问题
　　不管淘网址的定位是生活娱乐商业方向的综合网址导航还是以购物网址导航，我觉得目前的网站还是有存在很多的问题，除了内测期间本身功能方面的不完善，我觉得首先最主要的还是风格问题，淘网址应该要保持淘宝的风格，不应该使用hao123风格，这对于自身品牌建设很不利，毕竟淘宝总不希望网友和我进入淘网址的第一感觉一样-“又一个hao123”，而淘宝风格也会是吸引淘宝爱好者使用淘网址的一大理由;二是在突出购物，如果淘宝真的要做综合网址导航，我觉得也要更加突出购物这一块，而且对于自身的淘宝网店的导航也可以添加进去，也将大大的提高用户的粘度和与淘宝网资源整合。

       淘网址的推出是商业策略，未来会怎样,就让我们拭目以待巨头们的市场竞争吧。不过，对于淘宝做这种hao123风格的导航，我真的倍感失望！

转载自：http://www.guang58.com/blog/

内容摘要: 在国内市场上，许多行业都面临着同质化的问题，因而创造顾客是企业营销过程中必须解决的重要课题，而顾客的需求差异是实施差异化营销策略的重点。因此，营造一个与众不同的营销策略，形成差异化优势，是值得考虑的模式。本文探讨了差异化营销的产生背景及内涵，差异化营销的理论基础，以及差异化营销的几种策略及应用，并对差异化营销存在的问题和企业如何科学有效的运用差异化营销策略进行了具体阐述。 

关 键 词：差异化 营销 产品 策略 

 

一、差异化营销的内涵及理论基础 

 

（一）差异化营销的内涵 

在激烈竞争的行业中，一个企业必须努力寻找能使它产生差异化的特定方法，集中资源打造自己的专业优势，通过差异化营销手法形成领先的、独特的优势，保持与众不同、杰出的特征，独一无二的个性和品牌精神，从而得到顾客的亲睐，并在狭窄的细分市场上寻求一席之位。从表面看，企业向不同的顾客提供的是同一种商品，但实际上，顾客所买的可能是根本不同的东西，同样是买汽车，有的购买的是纯粹的交通工具，有的则更多的附加了地位、声望这些车外之物。富有者，把高价和时髦作为身份、地位的象征，贫贱者把食饱腹、衣遮体当成衡量商品优劣的尺度。有贪虚荣的，有图实惠的，如此等等。 

差异化营销正是迎合了这种需要。所谓差异化营销，是指企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。简单的说，差异化营销是企业能够向顾客提供一种区别于竞争对手的、独特的产品或服务。 

 （二）差异化营销的理论基础 

传统营销理论强调4P—产品、价格、渠道和促销四要素。这种4P理论认为，企业只要围绕4P制定灵活的营销组合，产品销售就有了保证。但是，随着经济的发展，21世纪市场营销环境发生了很大的变化，以顾客为中心，面向竞争，寻求合作，创造需求成了市场营销发展的新趋势，传统的4P理论已不能很好地适应新的情况，而4C—顾客、成本、便利、沟通和4R—反应、关联、关系、回报，这两种营销理论及其组合就是在这种背景下产生的一种新的营销理论，它们提出是新世纪营销理论的创新与发展，给出了企业开展差异化营销的最好解释，并指出了差异化营销可能的方向和途径，对企业在市场上开展差异化营销实践产生了积极而重要的影响。 

 

二、差异化营销的几种策略及应用 

 

 （一）产品差异化策略及应用 

产品差异化是指某一企业市场的产品在质量、性能上明显优于同类产品的生产厂家，从而形成独自的市场。 

首先，企业实施产品差异化要考虑特征。产品特征是指对产品基本功能给予补充的特点。如农夫山泉的“有点甜”、农夫果园的“混合”果汗及“喝前摇一摇”(续致信网上一页内容)、康师傅的“每日C果汁”、汇源果汁的“真鲜橙”的特点在消费者心目中都留下了很深的印象。可见，产品特征是企业实现产品差异化极具竞争力的工具之一。 

其次，企业实施产品差异化要考虑式样。式样是指产品给予购买者的视觉效果和感受。以海尔集团的冰箱产品为例，海尔冰箱的款式就有欧洲、亚洲和美洲的三种不同风格。欧洲风格是严谨、方门、白色表现；亚洲风格以淡雅为主，用圆弧门、圆角门、彩色花纹、钢板来体现；美洲风格则突出华贵，以宽体流线造型出现。此外，对于一般的消费者而言，一致性的质量、耐用性、可靠性、易修理性等也是寻求差异的焦点。如汽车由标准件组成，且易于更换部件，则该汽车易修理性就高，在顾客心中就具有一定的竞争优势。 

 （二）服务差异化策略及应用 

服务差异化是指企业向目标市场提供与竞争者不同的优异的服务。区别服务水平的主要因素有订货方便、交付、安装、客户培训、维修保养等。售前售后服务差异就成了对手之间的竞争利器。例如，同是一台电脑，有的保修一年，有的保修三年；同是用户培训，联想电脑、海信电脑都有免费培训学校，培训内容 

有差异；同是销售电热水器，海尔集团实行24小时全程服务，售前售后一整套优质服务让每一位顾客赏心悦目。 

 （三）形象差异化策略及应用 

形象差异化是指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业和品牌形象来取得竞争优势。形象就是公众对产品和企业的看法和感受。塑造形象的工具有：名称、颜色、标语、环境、活动等。以色彩来说，柯达的黄色、富士的绿色、乐凯的红色；百事可乐的蓝色、非常可乐的红色等都能够让消费者在众多的同类产品中很轻易的识别开来。再以我国的酒类产品的形象差别来讲：茅台的国宴美酒形象、剑南春的大唐盛世酒形象、金六福的福酒形象、以及劲酒的保健酒形象等等，都各具特色。消费者在买某种酒的时候，首先想到的就是该酒的形象；在品酒的时候，品的是酒，但品出来的却是由酒的形象差异带来的不同的心灵愉悦。 

（四）地域差异化策略及应用 

 地域差异化是根据不同地区地理条件、经济状况进行不同的产品投放和有效的营销策略。如东风汽车公司对我国的东部沿海地区和南部城市，由于道路交通条件优良，运输业相当发达，地处沿海，港口较多，东风针对这一地区投放了五吨王、东风世纪列车、轻卡王等，受到用户的热烈欢迎；针对我国的西部地区，由于经济较为落后，道路状况恶劣，煤炭企业较多的特点，东风投入了如“大力神”、“开路先锋”、“运煤王”等，这些车型能够满足西部用户多拉、快跑、抗造的愿望。在中部地区，这一地区的经济发展不均衡，这一地区汽车需求分高、中、低三个档次，各种需求都有。 

 

三、差异化营销中存在的问题 

 

（一）没有考虑技术能力、成本平衡、企业目标 

一个产品光有设想是不够的，还要具有技术实力。否则产品就难以尽快出来，结果必然是：要么等你的产品面世的时候，其他企业已经捷足先登；要么产品难以尽善尽美，为售后服务留下了沉重的包袱。差异化不能不考虑成本。差异化有可能带来成本的上涨，从而导致产品的价格过高，最终丢失市场份额。差异化也要考虑企业发展目标。本来企业给人的印象一直是中规中矩的，突然出一个怪异的产品，消费者在认可上的难度系数必然很大，其过程也必然漫长。所以企业目标要设定好，企业产品更要以此为轴心进行运转。 

（二）认为别的品牌使用过的特征就不是差异化 

如果别的品牌使用过的特征，如果我们还拿来使用，好像就不是在做差异化了。但这种看法是不全面的。比如对于洗衣粉品牌，市场上大多数品牌都在讲自己的洗净力，曾经有个洗衣粉品牌想推出新概念“添加香味”的洗衣粉，但经过消费者测试以后被否决了，因为消费者认为那并不重要，他们最关注的仍然是洗净力。 

 （三）认为差异化一旦形成，就一劳永逸 

美国有个经典的“保鲜膜”品牌，它的广告拍了三十多年，始终强调的就是一点——绝对保鲜。在它三十多年前最初的广告里，就是讲一碗肉放了很多天都像新鲜的一样。在它去年最新的广告里，用这种保鲜膜覆盖的一大块新鲜的肉，放在一个饥饿的老虎面前，那个老虎若无其事，因为它根本闻不出一点肉的味道。说来说去都是围绕着一个主题在讲，这种年年讲、月月讲的方式给当地的消费者灌输了一种强烈的、不过时的产品功能性特征，那就是“绝对保鲜”。消费者是在不停变化的，他们的需求也在不断完善中，所以我们向他们介绍品牌特征的时候，也要做到“与时俱进”。至少从表现方式上来看，还是要随着消费者口味的变化而常换常新的。 

 （四）认为差异化使产品在市场上更安全 

的确，由于和竞争对手形成了一定的差异，所以消费者有了更明确的理由来选择我们的产品。看上去“井水不犯河水”，我们的产品在市场上更加安全了。然而，伴随着差异化的形成，真正的担心才刚刚开始，比如：消费者是否认同这样的差异化、差异化是否能带来利润最大化、我们在抢夺竞争对手市场份额的同时，他们也在抢夺我们的领地。因为差异化而丢失市场份额的比比皆是，去年某款国内轿车曾经推出过外观很像跑车的家用经济型小车，结果上市后没有意想中那么好，因为消费者觉得它既没有跑车的动力，也没有经济型车的实惠用途。 

 

四、企业如何科学有效的运用差异化营销策略 

 

（一）实施差异化之前要正确的认识自己 

谈起差异化，首先我们要用战略的眼光看自己。我们是什么样的企业？行业里的角色是什么？向消费者提供什么样的利益？这些最基本的问题。是寻求差异化前必须要明确的。如果自己是行业里的领导者，你谈的更多问题不应是差异化，而是如何做到边际成本最低化。因此，这种企业要刻意去找差异化可能会丧失总成本优势，最终为此付出惨痛的代价。所以，没有完全占主流市场前，最好不要花大力气搞这样的差异化。如果自己是行业的挑战者，可以考虑差异化。但必须慎重，因为你的差异化很可能遭遇领导品牌的猛烈袭击，这种袭击可能是在价格上的，也可能是在其他因素上的。你要找的差异化策略必须是领导品牌短时间内难以克服的东西才行。 

（二）根据消费者的需求制定差异化策略 

不少企业寻找差异化策略时往往喜欢开会，希望通过会议讨论找到差异化策略，而且与会者什么人都有——搞财务的、人力资源的、配送的，甚至行政的都来了，最后不欢而散。其实，真正的差异化策略来自消费者需求。 

有家乳业公司成立时间不长，刚开始也没有什么优势，但他们在差异化策略上成功了。当时，中国的牛奶市场存在着两大问题：一是利乐包牛奶虽然品质好却价格贵，而且8个月的保质期，多多少少有些不新鲜之嫌；二是巴氏杀菌奶虽然保质期短、新鲜，但品质不稳定。这家公司果断推出了利乐枕牛奶，结果大获成功。因为，利乐枕牛奶也是超高温灭菌奶，具有一定的利乐包牛奶的品质，但保质期短，仅为45天，表面上让人感觉新鲜，而且价格比利乐包牛奶便宜。由于兼顾了两种牛奶的长处——新鲜、品质好，也避免了两种牛奶的短处——价格贵、品质差，所以消费者就是愿意接受。 

 （三）要把新鲜感与差异化区别开来 

对企业而言，任何策略，适合第一，差异第二。差异化策略不是零散的创意和点子的堆积，是个系统化的概念。再好看的创意或点子，如果不适合你企业，将可能带来灭顶之灾。因此，差异化策略不一定是新鲜的，更多的是能否适合你的企业。 

（四）差异化应恰到好处，不要过度 

只有消费者认可的差异才会带来价值。过分的差异可能造成两方面的负面影响：第一，可能引起消费者的反感；第二，可能带来成本的增加，迫使企业不得不提高商品价格，从而抵消差异带来的价值。广州的仟村百货，由于提供了过多的服务而导致成本上升，只得提高商品售价以平衡收支，结果，殷勤的服务却换来门前的日落冷落，最终只好关门大吉。 

（五）实施差异化营销策略贵在坚持 

实施差异化营销策略一定要长期坚持，不能因别人跟进而放弃。海尔集团曾经采用的 "海尔无氟冰箱"的环保品牌定位就是战略层面的差异化营销，这个策略竞争对手很可能会跟进、模仿。但对海尔来讲，不能因为对手跟进而放弃这个概念，如果放弃那就大错特错，从而会使美好的策略付之东流。所以再好的策略，归根到底是两个字：坚持。任何一个策略如果不坚持就难有收获。因为任何一个策略不可能是百战百胜，长期有效。可惜的是，在中国大部分企业里，好的策略一旦遇到挫折就没有人再坚持，所以放弃的企业就很多。 

总之,市场是无情的，但市场的机会无时不在，只要精心策划，只要“资源集中，发挥优势”，只要充分理解“差异化”营销之精要并加以灵活运用，市场的奇迹一定会产生。 

 

参考文献： 

1.[美]菲利普·科特勒著，梅清豪译.营销管理[M].世纪出版集团，上海人民出版社,2003 

2.冯丽云、李英爽、任锡源.差异化营销[M].经济管理出版社,2006 

3.黄定成.浅议差异化营销策略及应用[J].商场现代化.2005(12) 

4.马俊成.差异化营销策略及应用[J].内蒙古统计.2005(3) 

5.王谨.浅谈差异化营销.商场现代化[J].2007(2) 

6.蒋建平.营销策略的差异化思考[J].企业外脑.2007(2)

           现在的购物导航网站越来越多！不知道是都想抢hao123当初走过的路，还是被淘宝的广告联盟搞的心态失衡！逛了很多淘宝导航网站，水平都是二流！无意间发现这个站，有淘宝各行业前十名的店铺，还有每周淘宝热销宝贝排行榜前十名！站长承诺，每周更新数据。嘿嘿

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基尼系数的区段划分　　基尼系数，按照联合国有关组织规定：　　若低于0.2表示收入绝对平均；　　0.2-0.3表示比较平均；　　0.3-0.4表示相对合理；　　0.4-0.5表示收入差距较大；　　0.5以上表示收入差距悬殊。　　经济学家们通常用基尼指数来表现一个国家和地区的财富分配状况。这个指数在零和一之间，数值越低，表明财富在社会成员之间的分配越均匀；反之亦然。　　通常把0.4作为收入分配差距的“警戒线”，根据黄金分割律，其准确值应为0.382。一般发达国家的基尼指数在0.24到0.36之间，美国偏高，为0.4。中国大陆基尼系数2010年超过0.5,贫富差距较大。　　此外洛伦茨曲线讲的是市场总发货值的百分比与市场中由小到大厂商的累积百分比之间的关系。 洛伦茨曲线的弧度越小,基尼系数也越小。
中国目前基尼系数状况　　改革开放以来，我国在经济增长的同时，贫富差距逐步拉大，综合各类居民收入来看，基尼系数越过警戒线已是不争的事实。我国基尼系数已跨过0.4，达到了0.47（2004年国家统计局公布的数据）。中国社会的贫富差距已经突破了合理的限度，总人口中20%的最低收入人口占收入的份额仅为4.7%，而总人口中20%的最高收入人口占总收入的份额高达50%。突出表现在收入份额差距和城乡居民收入差距进一步拉大、东中西部地区居民收入差距过大、高低收入群体差距悬殊等方面。将基尼系数0.4作为监控贫富差距的警戒线，应该说，是对许多国家实践经验的一种抽象与概括，具有一定的普遍意义。但是，各国、各地区的具体情况千差万别，居民的承受能力及社会价值观念都不尽相同，所以这种数量界限只能用作宏观调控的参照系，而不能成为禁锢和教条。目前，我国共计算三种基尼系数，即：农村居民基尼系数、城镇居民基尼系数和全国居民基尼系数。基尼系数0.4的国际警戒标准在我国基本适用。从我国的客观实际出发，在单独衡量农村居民内部或城镇居民内部的收入分配差距时，可以将各自的基尼系数警戒线定为0.4；而在衡量全国居民之间的收入分配差距时，可以将警戒线上限定为0.5,实际工作中按0.45操作。而今，改革30年以后，中国基尼系数已达到0.5，中国创造的这个记录，速度是飞快的。
中国基尼系数变动分析　　在基尼系数的变动中，与调节社会成员收入分配差距密切相关的税收无疑是一个十分值得关注的重要层面。但是，从总体上看，现阶段我国税收在调节社会公平的再分配功能上存在着弱化和缺位，主要表现在以下几个方面：　　1，税制结构不合理限制了税收公平调节功能的发挥，并存在强化收入不均等的趋向。　　税收调节收入分配的方式主要是通过宏观税负、税制结构、税种设置和各税种的税基、税率调整来实现的。税制结构简言之，就是税种的布局问题。不同的税制结构对收入分配的调节以及收入公平的实现有很大差异。以所得税为主的税制结构，其基本特征是以所得税为主体税种和主要税收收入来源，所得税收入一般占税收总收入的60％以上，流转税收入一般不超过总收入的20％，此税制结构有利于体现税收的社会公平，对调节收入分配具有良好的效果。我国目前以流转税为主体的税制在充分发挥收入功能，保障税收大幅度增长的同时，由于其适用比例税率，在收入分配的调节上具有累退性，且流转税易转嫁，其比重越大，收入分配的差距就越大。　　2，税收调节体系不健全，各税种之间缺乏整合力，影响了税收公平调节功能的发挥。　　调节个人收入分配不能仅靠个人所得税，必须建立一个调节收入分配的税收政策体系。　　3，个人所得税制度设计不规范，制约了税收公平调节功能的发挥。　　个人所得税与其他调节收入分配的税种相比，是调节收入分配能力最强的税种，在实现收入公平分配职能方面发挥着其他税种难以替代的作用。
专家对基尼系数现状的应对措施　　1，改变现行税制在调节收入分配方面的制度缺陷，完善税收调节体系，使税收调节分配的功能在居民收入、存量财产、投资收益等各个环节得到有效发挥　　针对我国税收调节存在单一、缺失、弱化的状况，建立多税种，立体式、全过程的税收调节体系。要完善税收政策，逐步建立一个综合协调配合，覆盖居民收入运行全过程，以个人所得税为主体，以财产税和社会保障税为两翼，以其他税种为补充的收入分配税收调控体系。　　2，运用综合调控手段，加强对高收入阶层的税收调控　　　一是加快个人所得税改革，建立综合与分类相结合的税制模式。　　二是深化消费税制改革。充分发挥消费税商品课税再分配功能，对必需品适用低税率或免税，对奢侈品适用高税率。　　三是可考虑对储蓄存款利息课征的个人所得税采用累进税率，以及开征物业税、遗产税等税种。　　3，把“富民优先”作为经济发展新阶段以及解决基尼系数拉大问题的重大经济政策，对低收入者实施积极的税收扶持政策　　一是完善支持农业发展的税收政策措施。农业的基础地位和弱质产业特性，要求政府在取消农业税之后，进一步在提高农业生产专业化和规模化水平、大力发展农业产业集群、健全现代农产品市场体系等方面给予政策支持，具体讲要对农业生产资料采取更加优惠的增值税税率，降低生产资料价格，减轻农民负担。　　二是加大对中小企业的扶持力度，使民营经济得到长足发展。我国中小企业在解决社会就业、维护社会稳定方面发挥的重要作用是显而易见的。　　三是加大对城镇下岗失业人员再就业的税收支持力度，推进就业和再就业。　　四是建议开征社会保障税。　　4，完善配套措施，加大对非常态高收入阶层收入的监管　　　目前，高收入阶层主要为企业家、影视歌星球星、垄断行业从业者、政府官员“寻租”灰色收入者、非法地下经济暴发户等。建立有效的个人收入监控机制，做好个人所得税税源监控，是一项十分重要的基础工作。　　一是要加强对垄断收入的监管。　　二是要积极推行存款实名制，并逐步创造条件实行金融资产实名制，限制非法收入。　　三是对黑色收入和腐败收入、灰色收入、钻各种政策空子所得的非常态收入要采取有效手段加以打击和取缔。　　当然，在解决贫富悬殊、化解基尼系数“越警”方面，税收的作用毕竟是有限的，必须和政府其他宏观经济政策一起共同发挥作用，才能更好地解决我国收入分配差距扩大的问题，从而促进我国经济社会健康和谐发展。
各国基尼系数比较　　国家和地区年份指数最低的20%第二个20%第三个20%第四个20%最高的20%中国20040.474.258.4813.6821.7351.86中国香港19960.435.269.3913.8520.7550.75孟加拉国20000.338.612.115.62142.7柬埔寨20040.426.8210.2313.7419.6249.59印度20040.378.0811.2714.9420.3745.34印度尼西亚20020.348.4111.9215.4120.9843.29伊朗19980.435.149.3914.0921.4949.89以色列20010.395.7110.4615.8623.0444.93日本19930.2510.5814.2117.5821.9835.65哈萨克斯坦20030.347.4511.8816.3922.841.48韩国19980.327.9113.5617.9523.1337.45老挝20020.358.0711.8815.6221.1343.3马来西亚19970.494.378.1312.8520.3154.34蒙古20020.337.4712.1616.7923.140.48巴基斯坦20020.319.3412.9716.2721.0940.33菲律宾20030.455.449.0813.5721.2750.63新加坡19980.425.049.4214.5522.0248.97斯里兰卡20020.46.9910.4514.220.4147.95泰国20020.426.349.8913.9720.7849.02越南20040.377.1411.1315.1421.7844.81埃及20000.348.5712.0815.3820.3943.59尼日利亚20030.445.059.5914.4821.7149.17南非20000.583.476.3110.041862.18加拿大20000.337.212.7317.1822.9539.94墨西哥20040.464.318.2912.6419.6955.07美国20000.415.4410.6815.6622.4145.82阿根廷20040.513.127.5512.8221.0855.42巴西20040.572.86.4510.9618.6761.12委内瑞拉20030.483.258.6913.9421.9952.14白俄罗斯20020.38.4613.2417.2922.7138.31捷克19960.2510.2914.4617.6521.7335.87法国19950.337.1812.6217.1922.840.21德国20000.288.5213.7217.7923.0936.88意大利20000.366.511.9816.7522.7542.02荷兰19990.317.613.2217.2423.2638.68波兰20020.347.5111.9116.1122.2242.25俄罗斯联邦20020.46.1510.4814.9221.8246.63西班牙20000.356.9712.0916.4322.5142土耳其20030.445.349.7514.2321.0249.66乌克兰20030.289.2413.5517.322.3837.53英国19990.366.1411.4115.9622.4744.02澳大利亚19940.355.912.0117.223.5741.32新西兰19970.366.4511.3715.8122.6143.76
历年中国居民的基尼系数　　1995年0.389，1996年0.375，1997年0.379，1998年0.386，1999年0.397；其中，改革开放以来，从1978年到1999年农村居民的基尼系数分别为：0.2124，0.2407，0.2406，0.2417，0.2416，0.2439，0.2267，0.3042，0.3045，0.3026，0.3099，0.3099，0.3072，0.3134，0.3292，0.3210，0.3415，0.3229，0.3285，0.3369，0.3361；同期城镇居民基尼系数为：0.16，0.16，0.15，0.15，0.15，0.16，0.19，0.19，0.20，0.23，0.23，0.23，0.24，0.25，0.27，0.30，0.28，0.28，0.29，0.30，0.295。　　年份 全国居民基尼系数 年份 全国居民基尼系数　　1997 0.3706 2001 0.4031　　1998 0.3784 2002 0.4326　　1999 0.3892 2003 0.4386　　2000 0.4089 2004 0.4387　　2006 0.496（来源可靠）　　2007 0.5左右（无官方数字）　　2008 0.469
中国基尼指数超过警戒线　　国际上，经济学家们通常用基尼指数来表现一个国家和地区的财富分配状况。这个指数在零和一之间，数值越低，表明财富在社会成员之间的分配越均匀，反之亦然。　　按照联合国有关组织规定：基尼系数若低于0.2表示收入绝对平均；0.2-0.3表示比较平均；0.3-0.4表示相对合理；0.4-0.5表示收入差距较大；0.6以上表示收入差距悬殊。　　国际上通常把0.4作为收入分配差距的“警戒线”。一般发达国家的基尼指数在0.24到0.36之间，美国偏高，为0.4。中国大陆和香港的基尼系数都超出0.4。二〇〇七年，中国的基尼系数达到了0.48，已超过了0.4的警戒线。　　世界银行发表了一份数据，最高收入的20%人口的平均收入和最低收入20%人口的平均收入，这两个数字的比在中国是10.7倍，而美国是8.4倍，俄罗斯是4.5倍，印度是4.9倍，最低的是日本，只有3.4倍。　　援引新华社和中国经济网2010年5月10日的文章：　　人力资源和社会保障部劳动工资研究所所长、中国劳动学会薪酬专业委员会会长苏海南认为，目前我国的收入差距正呈现全范围多层次的扩大趋势。当前我国城乡居民收入比达到3.3倍，国际上最高在2倍左右；行业之间职工工资差距也很明显，最高的与最低的相差15倍左右；不同群体间的收入差距也在迅速拉大，上市国企高管与一线职工的收入差距在18倍左右，国有企业高管与社会平均工资相差128倍。　　北京师范大学收入分配与贫困研究中心主任李实从上世纪80年代起参与了4次大型居民收入调查。他说，收入最高10%人群和收入最低10%人群的收入差距，已从1988年的7.3倍上升到2007年的23倍。
以国家作为划分单位的基尼系数区段划分图　　

2 深绿色：少于 0.25　　草绿色：0.25–0.29　　黄色：0.30–0.34　　浅橙色：0.35–0.39　　橙色：0.40–0.44　　粉红色： 0.45–0.49　　大红色：0.50–0.54　　深红色：0.55–0.59　　超深红色：不少于 0.60　　灰色：无资料　　图2：以国家作为划分单位的基尼系数区段划分图，越接近紫色，收入越不均；越接近蓝绿色，收入越平均。

中国各省区贫富差距指数　　1、 广东 0.65　　2、 北京 0.61　　3、 上海 0.57　　4、 浙江 0.54　　5、 福建 0.53　　6、 湖南 0.52　　7、 海南 0.49　　8、 广西 0.49　　9、 新疆 0.49　　10、 江西 0.47　　11、 山西 0.47　　12、 辽宁 0.46　　13、 重庆 0.46　　14、 四川 0.45　　15、 湖北 0.45　　16、 内蒙古 0.44　　17、 河南 0.44　　18、 云南 0.44　　19、 江苏 0.43　　20、 黑龙江 0.41　　21、 安徽 0.4　　22、 河北 0.38　　23、 天津 0.36　　24、 山东 0.35　　25、 吉林 0.35　　26、 贵州 0.34　　27、 陕西 0.34　　28、 甘肃 0.33　　29、 宁夏 0.33　　30、 青海 0.3　　31、 西藏 0.28　　32、 香港、澳门及台湾地区 无相关数据　　（由于不同时期计算方法不同，仅供参考）

从胡润富豪榜看出的贫富分化　　胡润内地富豪榜上榜人数统计[1]：　　
公司总部
2009
年
上榜人数(位)
2008
年
上榜人数(位)　广东　169　168　浙江　155　149　江苏　101　94　上海　89　98　北京　86　89　福建　55　54　山东　51　48　四川　34　26　辽宁　32　32　山西　22　26　香港　22　22　内蒙古　21　21　河北　20　30　重庆　19　13　河南　19　24　湖南　17　17　江西　16　11　天津　14　12　湖北　13　13　陕西　10　7　黑龙江　8　13　云南　8　8　安徽　7　7　吉林　6　4　新疆　6　6　甘肃　4　4　贵州　4　5　广西　3　5　美国　2　2　宁夏　1　1　西藏　1　1　澳门　1　1　海南　1　2　新加坡　1　/　
结论：广东，浙江，江苏，上海，北京，福建，山东（富豪数均超过50人）贫富分化最严重

     在发达国家，工资一般会占企业运营成本50%左右，而在中国则不到10%。现在国外都是集体谈判的工资，不光是集体谈判，还采用了一种共享工资机制。而在中国，工人没有参与企业的管理。

     联合国约有190多个国家，在有完整的统计数据的150个国家中，基尼系数超过0.49的不超过10个，中国是其中的一个。排名前十的除了中国外，其他国家就是非洲和拉丁美洲的一些国家。